基金的烦恼：银行渠道“大哥”地位难撼

七月中旬以来，基金扎堆发行，银行渠道的作用再次凸显无遗。 本报资料图片

　　“这几个周末，我都用来参加银行、券商的VIP理财沙龙了。”深圳的私营业主陈女士向记者展示了她当天收到的短消息，虽然才周三，但几个股份制银行都已经跟她预定，这个周末有一个VIP理财沙龙，将有重量级嘉宾受邀出席。“你说好玩不好玩，前一个周末，我周六日两天分别去参加券商和银行的理财沙龙，发现主讲嘉宾都是同一个基金经理，他的基金就在近期发售，敢情基金经理也跟我一样，到处赶场啊！”

　　陈女士见到的只是表象，这背后却是一个久违了的现实——七月份中旬以来，市场上出现了十只基金扎堆发行的罕见现象，不仅是基金公司，他们的渠道都在开足马力尽力吸客。在这里面，银行渠道的作用再次凸显无遗。

　　要贷款，先认购基金

　　“渠道的作用大不大？我跟你举个例子你就明白了。08年市场低迷的时候，有只银行系基金却能完成二十几亿的募集规模。其中很大一部分就是‘死任务’压出来的。有些基层支行的柜员，每个人定下来任务是一万二，完不成的话当月奖金泡汤，不少员工为了完成任务只好自己认购基金。就靠这样的发行模式，这只基金终于完成了募集目标。”一位基金公司市场部工作人员小田告诉中国证券报记者。

　　他说，基金参与VIP沙龙、通过银行向VIP客户发送短信，这些都是需要软磨硬泡加上物质刺激才能向银行取得的效果。今年以来，通过券商呼叫中心呼叫持有人也是一种较为有效的做法。“别看基金经理工作繁忙，为了配合完成发行任务，珠三角地区一天三个城市参加理财沙龙，这样的频率也很正常。”

　　而只要谈妥条件，银行可以动用优质客户资源来进行营销。据中国证券报记者了解，近来珠三角一些私营业主向银行贷款时，银行的信贷员居然向他要求，要贷款，先得认购某只基金一定的数额。“银行说，这是内部规定，为了贷款，我也只好这么做了。”一位私营业主证实了这一点。

　　银行的渠道攻击力让基金公司难以望其项背。“比如说定投，有些银行就只能直接要求柜员每月发展40户。发展定投客户是很难量化的事情，可是银行通过硬指标就做到了。”小田说，从今年年初开始，渠道的争夺战就已经展开，不仅佣金、尾随费用提高，现在银行的一些隐性费用如人员培训、招待费都要他们想办法，但银行对营销的配合并不比往年丰富。

　　相比而言，基金对投资者单方面的“吸力”仍然难以完成短时间募集几十亿的任务，仅靠直销、定投客户，在持续营销方面，更是难以与银行匹敌。这一点，从二季度的老基金规模就可以看出。据统计，二季度股票型基金净赎回254.82亿份，比一季度增加了63亿份，净赎回份额占总份额的2.41%；混合型基金净赎回145.95亿份，比一季度增加了72亿份，净赎回份额占总份额的2.4%。整个上半年，尽管市场保持单边上涨的趋势，但由基金公司主导的持续营销交出的并不是能让人满意的答卷。