东航邀请阿里巴巴意在何为

    记者 王志彦

    在刚刚结束的全国两会上，作为人大代表的东航董事长刘绍勇语出惊人，称“东航不想为携程和易龙继续打工”，而要自己掌握命运的主动权。与此同时，他向阿里巴巴董事局主席马云发出邀请，希望双方好好谈谈电子商务合作事宜。一时间，航空公司与传统网络经销商的关系剑拔弩张，双方关于分销和直销的争论逐渐升级。而这背后到底隐藏着怎样的利益纠葛？航空公司与代理商的合作伙伴关系真的走到了尽头？

　　公开“叫板”争未来

    从南航“空降”东航仅仅数月，刘绍勇已经为这家深陷困境的企业争得了很多东西：向国家争来了70亿元的“救命钱”，向多家商业银行争来宝贵的授信额度，而这一次刘绍勇又捋起袖管，为东航争一争未来的渠道话语权。

    事实上，对渠道的担忧并不只是东航一家航空公司的困惑。携程等网络机票代理商利用互联网的独特优势，正在逐步成为航空公司机票销售系统中最大的渠道分销商，在合作中掌握了更多的话语权，这种“受制于人”的状态让很多航企忧心忡忡。目前，国内航空公司的机票销售方式主要分为三种：传统线下代理商、携程等电子商务平台以及航空公司的直销渠道。其中，前两种方式属于分销渠道，一般占据航空公司出票量的70％—80％，而直销渠道的销售额则保持在10％—20％。而在分销渠道中，传统的线下代理模式仍旧占据主流地位，在分销比例中高达80％，也就是说，通过携程之类网络中介售出的机票仅占航空公司出票总额的10％左右。

    表面上看，网络分销的销售份额并不高，尚未形成市场垄断，对航空公司也没有构成现实的威胁。在回应刘绍勇“打工说”的时候，携程有关负责人就表示，根据国家民用航空局数据，去年国内旅客运输量为1.92亿人次，通过携程预订机票的乘机人数不到7％，加上易龙、芒果、游易等所有在线预订商的份额也不到20％，航空公司直销预订的总量大约也是百分之几，仍有80％左右的市场掌握在传统机票代理商的手中。因此说航空公司在为网站打工，未免有点夸张。

    然而，一个不容忽视的事实是，尽管没有占据绝对份额优势，但是携程却毫无争议地成为各大航空公司的最大经销商，月均出票量超过了此前任何一家传统的线下分销商，这种一股独大的局面才是航空公司最大的心病。民航专家表示，尽管传统分销商占据的票额总量较大，但其力量却比较分散，目前全国各级机票代理商不下数万，没有一家能够有力量单独和大型航空公司叫板，因此航企在与他们的合作中拥有较大的自主权和约束力。而网络经销商则凭借强大的呼叫中心和客户资源，以及从航空公司获得的更有吸引力的价格承诺，短短几年就确立了行业霸主地位。有数据显示，航空客票已成为网络支付应用行业的发展亮点，去年全国航空客票网上支付交易额增速高达440.7％，照此速度发展，网络分销迟早会成为航空市场上最大的机票销售渠道，而如果任其发展，坐观其成，不主动参与电子商务的建设，航空公司今后只能是“人为刀俎，我为鱼肉”。

    不愿做“温水里的青蛙”，刘绍勇公开“叫板”携程，其背后的潜台词正是要为东航争夺将来的渠道份额，争夺未来航空公司的生命线。